La clef de la pérennité dans la distribution est souvent lé définition d’objectifs communs de développement et la réalisation de ces objectifs dans le temps. Souvent abusives ou mal rédigées, elles sont à l’origine de débats jurisprudentiels importants pour en fixer les limites et l’efficacité.
Base légale , l’article 1174 du code civil, et bases contractuelles principales
Les parties peuvent insérer dans un contrat de distribution une clause d’objectif afin d’imposer la réalisation d’un objectif quantifié ou plus rarement qualitatif, et stipuler les conséquences d’atteinte ou de non atteinte de ces objectifs.
- Trois conditions de validité
Dune part la base légale est que l’objectif doit être prévu contractuellement selon l’article 1174 du Code civil, qui dispose « Toute obligation est nulle lorsqu’elle a été contractée sous une condition potestative de la part de celui qui s’oblige ». En d’autres termes il ne peut appartenir à une partie de fixer unilatéralement les conditions d’une obligation contractuelle ;
D’autre part, les objectifs doivent être atteignables en d’autres termes raisonnables et proportionnées (Cour de Cass. com., 13 mai 1997) Ils ne doivent pas être abusifs c’est-à-dire disproportionnés eu égard à l’importance du territoire concédé ( Cour de Cass. com., 29 janv. 2008, n°06-20.808)
Enfin, ces objectifs doivent être objectivement vérifiables : un objectif mal déterminé et incertain ne peut être sanctionné (CA Paris, 20 avril 2000)
- Causes de nullité
Ces clause d’objectifs ne peuvent toutefois pas être appliquées lorsque (i) les objectifs auraient dû être redéfinis en raison de l’évolution particulière de la conjoncture c’est ce que les anglais appellent la clause de hardship ; (ii) la tête de réseau a empêché la réalisation des objectifs , cela peut être un cas d’empêchement légitime ; ou (iii) le contrat a été renouvelé malgré la non-réalisation des objectifs, car cela revient à une renonciation tacite du bénéficiaire de la clause.
Sanctions de la non-atteinte des objectifs
Plusieurs sanctions peuvent être prévus par un contrat pour le cas où l’objectif à réaliser ne serait pas atteint ; avec une option à la disposition du fabricant : (i) la résiliation anticipée, ou bien (ii) le non-renouvellement du contrat, (iii) des pénalités contractuelles, ou plus souvent (iv) la perte d’exclusivité ou la réduction du territoire exclusif : toutes ces clause doivent être rédigées avec beaucoup de précision.
Bonus en cas de dépassement des objectifs
A l’inverse, plusieurs avantages sont accordés au distributeur lorsque l’objectif contractuel est atteint comme (i) la réduction de la redevance, ou (ii) l’extension de la zone donnée en exclusivité, la prorogation ou le renouvellement automatique du contrat.
